文：晴山
来源：灵兽（ID：lingshouke）
01
“杂牌”席卷乡镇
“开业一个多月了，但现在想把店铺转出去或者改成餐饮店之类的了。”上个月王华（化名）在山东的某个小乡镇加盟了一家零食折扣品牌，但自开业之后生意就没有好过，这让他不得不另想办法。
80后的王华之前在一线城市做设计，去年下半年公司降本增效，优化了一部分员工。他也成了失业者，在拿到相应的补偿后，他没有再急于去找工作，而是回了老家。
王华称，自己在老家待了大半年后就想着找点事情做着，见这两年零食折扣店很火热，在县城里像赵一鸣、好想来连着开了好几家，而且生意貌似还不错，于是自己也有了开一家零食折扣店的想法。
“县城里已经很饱和了，只有乡镇还没有太大的竞争，所以就想着在乡镇开个店来试试。”王华称。
“当时选择加盟这个品牌也是因为对方说没有加盟费、利润高、品种全等等。”王华称，加上看好的选址周围正好有一所中学，周边学生也多，当时也就决定选择加盟该品牌开店了。
开业后，生意并没有像县城里的那些折扣店零食店的生意那么好，现在一天能卖700块钱左右，毛利大概是16%，除去一个月租金1700元，两个员工的工资是每人每月2300元，再加上水电费等，算下来是妥妥的亏本生意。
“有意思的是，在自己的店开业后，这个小镇上又开了两家零食店，但也都是杂牌。”王华称，其他两家店除了零食之外，还有一个生鲜区，刚开业的时候购满30元就会送西瓜、蔬菜等。
他称，估计是用生鲜引流，那两家店里的生意明显好于自己只卖折扣零食的店。
现在更让王华后悔加盟该品牌的是，虽然当时对方称不收加盟费，但开店得需要在总部购买货品、物资物料、货架等，“从总部进的第一批货是3万块，物资物料、货架6万块钱，一共将近9万块钱。”
王华称，现在看下来，货品卖的价格并不便宜，例如某个品牌的饮料，在县城赵一鸣的售价是3.2元，但自己在这个品牌总部拿货价就是3.4元，“在门店就算利润再低，也不能低于3.4元的进货价来售卖，虽然说是折扣店，但在价格上也没有形成优势。”
王华无奈得说，现在头部折扣零食店品牌在县城里“卷”，杂牌在乡镇“卷”。
02
县城的大LOGO
近两年，亮眼的大LOGO、性价比极高的零食供给，正在让各类折扣店成为县城的“明星”商铺。
在许多县城、乡镇的商业街上，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等折扣店如雨后春笋般冒了出来。在这些店里，你能买到1块1的农夫山泉、2块8的王老吉、2块9的乐事薯片，还有单包售价几毛钱的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%-30%。
今年年初，美团发布的数据显示，元旦以来，“零食折扣店”相关关键词搜索量同比去年上涨393.7％，评论量同比增速达到250.0％。同期，平台上的“零食折扣店”交易额较去年同期增长517.6％，订单量较去年同期增长232.5％，用户数较去年同期增长241.2％。
这些遍布县城的零食店凭借开放加盟，直连工厂，砍掉中间环节，以低价占领大众零食市场。
例如，去年“零食很忙”月均开店数在200家，其在下沉市场的门店占比超过50％；“赵一鸣零食”月均拓店速度可达300家，加盟点位最深可到达县级市、乡镇，增量潜力巨大。
从去年以来，像赵一鸣零食、来优品、零食很忙、糖巢零食、零食优选、爱零食等各种品牌的零食折扣店，更是如雨后春笋般迅速蔓延至全国各地，在低线城市遍地开花。
一位安徽省某县域城市的网友称，自2022年年底至今，在自己的这个常住人口只有60多万的小县城中，已经开了十几家品牌零食折扣店，包括来优品、好想来等。
广西省的一个县域消费者表示，最近两年时间里，当地突然冒出了十几家品牌零食折扣店，甚至赵一鸣、零食很忙等零食折扣店品牌，在价格已经低于其他商超的情况下还常常推出全场6折-8折的活动。
除在下沉市场疯狂开店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即“又多又低”，零食折扣店的SKU数量通常能达到上千个，且主打低价。
以来优品为例，该门店售卖的268ml雀巢丝滑拿铁咖啡和250ml红牛价格分别为4.5元和4.9元，均低于经销商统一指导售价6元，且并非临期产品、而是新鲜日期产品。
这种定价策略对本就对价格敏感度很高的县城消费者而言，构成了很强的吸引力。同时，在一些社交媒体上有消费者反馈称，当地的零食折扣店打价格战，直接把货架卖空，排队结账时间更是需等待30分钟以上。
在价格上，综合媒体报道，折扣零食店的售价比传统渠道低大约20%-30%，但毛利率却能保持在18%-20%。
在利润率上，华西证券估算零食很忙的门店利润率水平在6%-8%左右；赵一鸣在2022年、2023年上半年，净利润率也达到了3.2%、2.7%。保持低价的同时，依然留有一定的利润空间。
03
低价攻势
零食折扣店用“简单粗暴”的低价攻势，迅速占领了过去良品铺子、百草味等零食店的市场，还把许多便利店、小超市打得关门歇业。
同时，也让零售巨头们也产生了强烈的危机感。彼时，盒马原CEO侯毅就曾在朋友圈里说道：“嗨特购、好特卖等折扣店纷纷开在盒马鲜生的隔壁和对门，他们价格比我们便宜1/3，我们投入巨资建设的门店销售急剧下降，变成了品牌产品的体验店和展示店。”
为了应对挑战，零售巨头们自己也开启了折扣化转型。盒马高调宣布“全面折扣化”转型；永辉超市则采用渐进式变革，在门店里增设“正品折扣店”；传统零食店企业良品铺子，也在启动了大规模的降价。
降价、折扣的压力传导到了上游的供应商，原有的“零供关系”似乎变得紧张。整个零售行业都在围绕着降价、折扣、特供、自营来做转型和改革。
在消费投资人谭志旺看来，每个国家根据其不同的市场环境、经济发展情况，都会诞生具有其代表性的折扣店品牌。而零食折扣店便是中国市场上，特有的一种折扣店模式。
它的特别之处在于：背后的根基是中国食品产业足量、过剩的产能供应，以及数量庞大的消费群体，广阔的下沉市场潜力。
“中国市场太大了，人口太多了，切开来一部分人群的一部分的商品需求，就可以支撑一个业态。”谭志旺说。而在巨大的需求之下，任何一个阶层、市场、人群、品类，都可以划出不同的折扣店形态。
而从折扣的模式来看，过去三年中，市场和资本更为关注的是“硬折扣”模式。这种模式通过供应链优化，从厂家直采，或做代工产品，从而减少中间环节，降低经营成本，最终实现低价。
在这个模式下，山姆、Costco在中国市场上实现了高速的增长。除此之外，近年兴起的各种零食折扣店，早期大多主打“临期食品”，例如好特卖、嗨特购等，也是从软折扣模式“进化”为硬折扣模式。
而零食很忙、赵一鸣在商业模式上去掉了中间的经销商环节，通过与厂家直采，做低价的产品组合来把商品的整体价格拉低；同时，它以加盟的模式吸引大量个体创业者，快速扩张门店，并以规模做杠杆，撬动更多的资源。
换句话说，零食折扣店只有线下渠道，其发展逻辑在于吸引加盟商进入，快速开店。加盟商分摊了经营、资金的风险，商业模式更轻，也省掉了许多营销成本。
零食折扣店生意火爆的背后，也带来了几个冷思考，迅速饱和的县域、乡镇市场，接下来加盟零食折扣店，还是一门好生意吗？